Seminarios Operativos

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El arte y la magia de la venta: desde la creación del "rapport" con el cliente hasta la gestión de cargos

  • Venta

El objetivo del seminario es el de recorrer y analizar junto a los participantes todas las fases que constituyen el proceso de venta, enseñándoles a gestionarlo de la mejor manera para llegar a una conclusión positiva del acuerdo, y para afrontar con éxito las siguientes reacciones del cliente, sobre todo en el caso en el que se verifiquen situaciones de insatisfacción. La explicación teórica se acompañará de proyecciones  de vídeos, de la presentación de casos concretos y de la estimulación de situaciones y diálogos de venta que involucran a participantes de manera directa e interactiva. 

Descripción

La venta presencial (cara a cara) es un proceso muy complejo, que comienza antes de nuestro encuentro con el cliente (turoperador, meeting planner, etc.) y continúa también después de haber conseguido y estipulado el contrato. Por otra parte, el proceso de venta se constituye por un conjunto de fases precisas, continuadas y conectadas entre si, que debemos aprender a reconocer y gestionar de la mejor forma posible, para no fracasar.  Por ejemplo, deben prepararse adecuadamente una cita con el cliente, tratando de identificar de antemano las necesidades concretas y las ofertas propuestas por sus competidores, para ser capaces de presentar nuestras propuestas en el mejor modo posible, cuidando todos los aspectos que nos permiten dar una buena primera impresión, generando un "rapport" lo más positivo posible, así como aprender a anticipar y superar con éxito sus posibles objeciones, que a menudo están relacionadas con el precio de venta. El objetivo del seminario es el de repasar y analizar junto a los participantes todas las fases que constituyan el proceso de venta, enseñándoles a gestionarlo de la mejor manera para llegar a una conclusión positiva del acuerdo, y para afrontar con éxito las siguientes reacciones del cliente, sobretodo en el caso en las que se verifiquen situaciones de insatisfacción. La explicación teórica se acompañará de la proyección de ejemplos mediante vídeos, de la presentación de casos concretos y de la estimulación de situaciones de diálogos de venta que involucran a los participantes de manera directa e interactiva.

 

Contenido

  1. El proceso de compra y el de venta: los aspectos determinantes
  2. La importancia de la primera impresión en la relación de venta
  3. Utilizar eficazmente el lenguaje verbal y no verbal
  4. Aprender a identificar eficaces claves relacionales para "romper el hielo"  
  5. La construcción de un "rapport" positivo con el cliente
  6. El papel que representa la empatía en la relación de venta
  7. La presentación del producto: aprender a gestionar los elementos críticos
  8. La correcta gestión de las objeciones: generales, específicas y ocultas
  9. Gestionar con éxito la post-venta y las eventuales insatisfacciones
  10. Casos, ejemplos, simulaciones y ejercicios interactivos

Destinatarios

  • Empleados comerciales de hoteles
  • Propietarios de hoteles
  • Directores hoteleros

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