¿Qué significa vender?

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03 Nov 2014

Cuando pensamos en la venta nos imaginamos inmediatamente que se trata de un intercambio entre nuestro servicio y una compensación económica por parte del comprador. En realidad esta es sólo la última fase de un recorrido complejo y articulado. 

 

Vender significa, de hecho, establecer relaciones de largo plazo con un cliente, de manera que este intercambio se convierta en natural, espontáneo y básicamente automático.

 

Se da por hecho que el concepto de venta implica nuestra capacidad de establecer confianza, trabajar continuamente y de manera consciente para garantizar la satisfacción y la fidelidad del cliente, en beneficio de una relación que una vez iniciada continúe en el tiempo, con ventajas recíprocas. 

La venta comienza antes que nuestro cliente compre nuestras habitaciones y nuestros servicios, se desarrollo a partir del primer contacto (por ejemplo cuando un cliente llega a nuestra página web) y continúa después de que el cliente ha terminado con su pernoctación en nuestra estructura hotelera, sin soluciones de continuidad.  


Se convierte en imprescindible cambiar el acercamiento con el que consideramos a un cliente, sobre todo cuando este que compra al principio tiene un valor económico que consideramos como insignificante para nuestra facturación. Tenemos que aprender a considerar los beneficios que este cliente nos puede garantizar en el tiempo a lo largo de la vida útil como cliente. Es imposible determinar cuánto generará cada cliente en términos de facturación durante este lapso temporal incierto, pero este cambio en la visión con la que nos relacionamos con el cliente puede ser muy beneficioso, seguramente superior respecto a la sola reserva. 

¿Queréis saber más? Consultar el contenido de nuestro seminario dedicado al desarrollo de este aspecto específico de la venta. 

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Belloni Federico

Belloni Federico

Consulente senior specializzato nel settore turistico e alberghiero | Professore universitario | Mail: belloni@tsmconsulting.it

Consultor senior especializado en el sector turístico y hotelero | Profesor universitario | Mail: belloni@tsmconsulting-barcelona.com