El arte y la magia de la venta: la presentación del producto

Short Link: http://tsmconsulting.es/a.asp?q=451303

12 Feb 2012

Además de establecer una buena relación con el cliente y de romper el hielo, dos fases que como habíamos visto son cruciales para alcanzar nuestro objetivo de venta, le sigue otra decisiva: la presentación del producto, que tiene como finalidad crear el interés del cliente hacia nuestra oferta comercial, haciéndola más apetecible respecto a la de la competencia.

A menudo el riesgo que corremos durante la venta es que nuestros productos se perciban como demasiado parecidos a los que ofrece nuestra competencia, por lo que se convierte indispensable presentarse al cliente conociendo perfectamente las características de lo que estamos ofreciendo y de lo que ofrecen las demás estructuras receptivas, de manera que seamos conscientes de nuestros puntos fuertes y débiles. Sin esta información no podemos, de hecho, subrayar las ventajas de aquello que ofrecemos, y consecuentemente será más difícil crear interés en nuestro interlocutor, sobre todo si está satisfecho con el producto que está habituado a comprar de nuestra competencia.

En la fase de presentación del producto es muy importante utilizar material de apoyo, como por ejemplo el concurrido folleto, que se aconseja añadir a material multimedia, como vídeos y presentaciones en Power Point visualizadas en nuestro PC portátil o en nuestra tablet PC, que son ayudas válidas para comunicar de forma mucho más atractiva las características de nuestras propuestas.

DESCUBRE EL CONTENIDO DE NUESTROS SEMINARIOS OPERATIVOS DEDICADOS A LA VENTA Haz click aquí

Pidenos más informaciones


También en este caso no debemos nunca olvidar la buena relación que hemos creado, porque podemos perderla progresivamente, y sin darnos cuenta. Para evitar caer en este peligroso error debemos calibrar muy bien los tiempos de la presentación, cuidar el tono y el ritmo de la voz, además de los demás aspectos del lenguaje corporal, hacer pausas cuando pensemos que es necesario, tal vez hablando de manera que no se pierda la atención hacia nuestro interlocutor, y no perderla ni siquiera nosotros, porque no debemos nunca perder de vista al cansancio y a la fatiga, nuestros enemigos.

Evitemos hacer largos monólogos, al contrario, debemos convertir la reunión de venta en un debate interactivo, estimulante y enriquecedor para ambos, e intentemos entender las señales que nuestro cliente potencial está voluntaria o involuntariamente enviando, no sólo con la voz, sino sobre todo a través del lenguaje corporal. Podemos por ejemplo notar que después de un cierto periodo de tiempo, el cliente comienza a moverse en la silla, cambiando a menudo de posición; por experiencia, esta es una clásica señal de nerviosismo debido al aburrimiento o al cansancio. Lo podemos interpretar como: "He escuchado suficiente y ahora quiero/debo hacer otra cosa". También pasa que durante la presentación, quedándome en blanco, me he acordado de que debo hacer una llamada importante". No debemos interpretar necesariamente estas señales como una falta de interés, sino al contrario, como las ganas de terminar la presentación porque se tienen todos los elementos para valorar nuestra oferta y de tomarse tiempo para decidir. En primer lugar, lo que aconsejo hacer es concluir rápidamente lo que estamos diciendo y hacer una pregunta "pregunta cebo", para hacer el balance de la situación, por ejemplo: "¿Piensa que el producto que le estoy ofreciendo responde a las exigencias específicas?". Pudiendo tener objeciones a la respuesta, o en el caso de una respuesta positiva, podemos fijar inmediatamente una cita para continuar con la presentación: a una propuesta directa de éste tipo el cliente responderá negativamente, y esto nos ayuda a tener la vía abierta para perseguir nuestro objetivo. Puede pasar también que el cliente reciba una llamada telefónica o que seamos interrumpidos por la secretaria que tiene una petición urgente para nuestro interlocutor, recapitular brevemente lo que se ha dicho hasta ese momento, para fijar en su mente el punto de la situación, con una frase del tipo: "Como acabamos de ver, nuestro producto está estudiado especialmente para añadir valor a la permanencia de sus clientes business, porque les ofrece una interesante oportunidad para...".

Descárguense el artículo completo a través de Slideshare o visualícenlo utilizando Issuu.

Imprime la página esporta in PDF Segnala ad un amico
Belloni Federico

Belloni Federico

Consulente senior specializzato nel settore turistico e alberghiero | Professore universitario | Mail: belloni@tsmconsulting.it

Consultor senior especializado en el sector turístico y hotelero | Profesor universitario | Mail: belloni@tsmconsulting-barcelona.com