La especialización de la oferta hotelera: posicionar el hotel distinguiéndose en el mercado

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10 Nov 2014

 Cuando hacemos una consultoría en el hotel nos damos cuenta que a menudo las estructuras receptivas ofrecen servicios que no se pueden distinguir de los de la competencia por características y calidad, al menos en cuanto a la percepción del cliente, y este aspecto es un problema grave en el objetivo de la competición.

La falta de diferenciación del servicio conlleva a que el cliente nos vea exactamente idénticos a nuestra competencia, y por ello la competencia no puede basarse en el precio de venta... Nuestra estructura tendrá que rebajar los precios de venta para esperar robar clientes de la competencia, quienes harán lo posible por equilibrar la situación; este comportamiento dará vida a una guerra de precios inevitable que con el tiempo erosionará inevitablemente los márgenes de beneficio, desencadenando una guerra que seguramente no tendrá ningún ganador.

Por qué no pensar en una estrategia de especialización, o en la oferta de acogida específca, para responder con más determinación a las exigencias particulares de un determinado segmento de demanda o de nicho de mercado.


Especializar la oferta del hotel es una estrategia que debe tomarse tras un análisis atento, que debe tener en consideración distintos factores:

1. Elección del segmento de demanda a satisfacer. Esta es la primera cosa que se tiene que decidir, la más importante, y depende de:

  • Posicionamiento geográfico del hotel en la zona
  • Dimensiones y características estructurales del hotel
  • Tendencia de la propiedad, de la gestión y de los empleados 
  • Características del destino desde el punto de vista de la orientación turística
  • Tipología y variedad de los productos turísticos desarrollados por el destino y estrategias promo-comerciales llevadas a cabo por el mismo
  • Número y tipo de competidores, características de los servicios ofrecidos a los clientes, y su orientación de marketing 

2. Diseño y aplicación de los servicios en la base de las necesidades específicas del segmento de demanda localizado. El grado de la especificación de servicios ofrecidos hacia la demanda será mayor, así como será mayor la tendencia de gasto de los clientes potenciales. 

3. Tematización y especialización de los espacios. La especialización no se debe considerar solo desde el punto de vista de los servicios ofrecidos, sino solo por los aspectos inmateriales, pero debe involucrar también la parte física de la estructura y de la adecuación de los espacios, que tienen que corresponder con las espectativas específicas de los turístas también desde el punto de vista estético y práctico.

4. Definición de una estrategia promo-comercial adecuada. Una vez estructurada la oferta especializada, es necesario definir una estrategia promo-comercial y las acciones correspondientes de promoción y de comunicación de manera de poder favorecer su cambio para los compradores. Cuanto más se especialice la oferta más eficaz será también su promoción y comercialización porque será más simple individualizar el target y alcanzarlo a través de los canales más adecuados, con una inversión en total inferior, que en todo caso garantizará resultados óptimos en cuanto al coste junto con los contactos alcanzados y convertidos en clientes. 

Hay un último ingrediente que se debe tener en consideración, que ponemos la final, pero que debería de estar en el principio por la importancia que juega en el proceso de especialización de la oferta hotelera y en la creatividad, la tendencia hacia la creación y lo no usual...todos los elementos que tenemos en seria consideración, que son sobre todo aspectos que tenemos que introducir con más prepotencia en nuestro modo de pensar, de trabajas y de satisfacer a los clientes.

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Belloni Federico

Belloni Federico

Consulente senior specializzato nel settore turistico e alberghiero | Professore universitario | Mail: belloni@tsmconsulting.it

Consultor senior especializado en el sector turístico y hotelero | Profesor universitario | Mail: belloni@tsmconsulting-barcelona.com