El arte y la magia de la venta: aprendamos de los mejores

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07 Gen 2012

El domingo pasado estuve en la playa de la Barceloneta, para intentar relajarme, pero por desgracia entre turistas ruidosos y vendedores ambulantes que recorren kilómetros y kilómetros de playa anunciando la "calidad" de lo que venden, no he conseguido cerrar ojo. Entonces, por deformación profesional, por la curiosidad que me distingue, y porque siempre he estado convencido de que siempre hay algo que aprender también de alguien que hace un trabajo totalmente diferente al nuestro, me he puesto a observar su comportamiento y he diferenciado dos categorías de persona: aquellas que venden y aquellas que, sin embargo, no tienen éxito, intentando hacer una comparación en la diferencia del rendimiento entre aquellos que venden el mismo producto.

ALGUNAS IDEAS SOBRE CÓMO PODEMOS AYUDARLES A MEJORAR SUS ACCIONES COMERCIALES HACIA LOS CLIENTES

Consultoría, para ayudarles a mejorar la organización y la gestión del departamento comercial de su hotel

-Realización de manuales operativos para garantizar una organización y una gestión eficaces del departamento comercial del hotel

-Seminarios operativos destinados a los empleados del departamento comercial y a la fuerza de ventas, con consejos y sugerencias útiles sobre cómo gestionar eficazmente las relaciones de venta con los clientes (vaya a los seminarios sobre la venta)

-Coaching operativo, para enseñar a los empleados comerciales del hotel a gestionar eficazmente las relaciones de venta, alcanzando los objetivos

-Redacción de un manual operativo, con consejos útiles, sugerencias, informes y manual de buenas prácticas sobre cómo gestionar eficazmente "el arte de la venta" en todas sus fases: desde el primer contacto con el cliente hasta la reserva


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Me he fijado sobre todo en aquellos que venden Mojitos; la mayor parte caminaba con un paso cansado por la playa, limitándose a gritar "Mojito, Mojito", sin vender ni siquiera un vaso, hasta el punto que tenían que cambiar el hielo que ya habían puesto en los vasos cada 10 minutos, porque obviamente bajo el sol ardiente se derretían. Entre ellos, sin embargo, había uno que con la cabeza alta y una bonita sonrisa en la cara cantaba alegremente en voz alta canciones mezclando en ellas diferentes idiomas, mientras con una mano hacía acrobacias con la botella (en la otra tenía un recipiente con vasos). Podéis creerme cuando digo que en el arco de 100 metros podía vender 5 ó 6 cócteles. ¿Por qué esta diferencia? Obviamente, al contrario de los demás, demostraba estar seguro de sí mismo y transmitía alegría...por lo que la gente lo paraba tanto por la "calidad" de su producto, pésimo como el de los demás vendedores, pero sin embargo, lo que él en realidad estaba vendiendo en aquel momento no era el cóctel, sino canciones extravagantes y alegría...

 

Los aspectos que quiero subrayar con esta publicación son dos: el primero es que vender no es simplemente ofrecer un producto o servicio, aunque sea de alta calidad...así que para el éxito de la venta, el optimismo y un enfoque alegre y simpático, obviamente siempre muy educado, es de principal importancia para empujar a nuestro interlocutor a que nos conceda su confianza...ya sea el cliente final u otro comercial. Vendedores "cascarrabias", pesimistas y aburridos no van a ninguna parte, sobre todo en el mundo del turismo. Nuestra actitud, nuestras ganas y el optimismo  hacia el cliente representan nuestro patrimonio más importante, y nuestra arma vencedora ante el objetivo que tenemos: ¡¡vender!!. No estoy escribiendo con la pretensión de descubrir algo que ya todo el mundo sabe, es obvio que todos nosotros podemos entenderlo fácilmente, pero a menudo dando las cosas por sabidas, y sin nadie que nos las recuerde, corriendo el riesgo de perder de vista los elementos importantes para el éxito de nuestra actividad de venta.  

El segundo aspecto es la necesidad de aprendizaje continuo. Debemos aprender a escuchar y a ver (no solo a escuchar y mirar) lo que nos rodea, intentando siempre tomar nota para mejorar, adaptando (no copiando) lo que percibimos de nuestra actividad...y les aseguro, por experiencia, las mejores ideas llegan de los sectores más diferentes en el que trabajamos todos los días, que ya conocemos perfectamente y en el cual hacemos más o menos todos lo mismo...y sobre todo llegan de manera inesperada de la calle, aunque si a alguien le pueda parecer, obviamente muy extraño...

Por ello intentamos siempre estar sintonizados, manteniendo los sentidos alerta, también cuando nos estemos relajando...

Volviendo al discurso de la playa: introduzco aquí un vídeo de un chico francés que se hace llamar "Bambolino" y que es el mejor vendedor de la Barceloneta, y no es casualidad que en Youtube haya tantos vídeos de él grabados por los turistas. ¿Qué vende? Obviamente su alegría. ¿Su material promocional? ¡¡Los donuts!! Tanto que también sale en el vídeo que Shakira ha grabado aquí, en Barcelona. 

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Belloni Federico

Belloni Federico

Consulente senior specializzato nel settore turistico e alberghiero | Professore universitario | Mail: belloni@tsmconsulting.it

Consultor senior especializado en el sector turístico y hotelero | Profesor universitario | Mail: belloni@tsmconsulting-barcelona.com