Ofertas relámpago: explotemos el impulso de compra de nuestros clientes

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04 Lug 2013

En los últimos años han aparecido en el mercado nuevos y luchadores personajes que han abierto nuevas opciones para comercializar las propuestas hoteleras, poniendo en cuestión la eficacia del modelo de los portales de reservas on-line, que parecían ya consolidados. Hablamos de las llamadas plataformas de venta colectiva, entre las más famosas están LetsBonus, Groupon y Privalia.

Como en los tradicionales portales de reservas on-line, los operadores que quieren comercializar su oferta accediendo al sistema, no pagan ningún coste fijo, sino un coste variable dependiendo de las reservas, que en general es más alto, debido a la agresividad de las estrategias de comercialización y de promoción puestas en marcha, que reúnen a diversos canales, tanto tradicionales como on-line.

Las ofertas llegan a la atención del cliente sólo a través de una newsletter diaria, a la cual se ha suscrito previamente comunicando de manera detallada el propio perfil, con un tiempo máximo de compra muy limitado.

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Estos son los elementos que nos hacen entender completamente las características diferenciales y la potencialidad:

  • La venta es del tipo "push", es decir, con las ofertas específicas ya realizadas desde el punto de vista gráfico y descriptivo que adjuntan directamente al cliente via mail, modalidad opuesta respecto a la que ya nos habían acostumbrado los tradicionales portales de booking, llamada "push", porque obliga al cliente que quiere comprar a tomar la iniciativa de acceder a la página web del intermediario, invertir tiempo y atención para buscar y comparar entre las incontables propuestas, definir el número de personas y de noches que corresponden a la estancia, y finalmente pagar.
  • Duración máxima de las ofertas no superior a veinticuatro horas que empuja a los consumidores a decidir y a completar el proceso de compra en el tiempo más breve posible para no dejar escapar las ocasiones propuestas, antes de que sea muy tarde, también porque no es posible saber si la misma oferta estará disponible para comprar. En resumen: un modelo de venta que se basa en tomar o dejar.
  • Desde el momento de la compra el cliente tiene hasta seis meses para disfrutar de la oferta, pero obviamente esto depende de cada operados y de su estrategia comercial; el uso es, de hecho, muy flexible.
  • Se comercializan ofertas "exclusivas", o diseñadas en forma de paquetes, realizadas exclusivamente para la comercialización mediante estos canales, que las hacen incomparables con las propuestas transmitidas por los otros canales.
  • Los operadores pueden decidir comercializar la propia oferta en uno o varios países, y este aspecto es muy interesante sobre todo si se quiere entrar en nuevos mercados, o si se quiere aprovechar la notoriedad de nuestra localidad en un determinado país.

Es también determinante para el éxito de este modelo de comercialización el efecto viral que se genera, porque con la promesa de recibir beneficios económicos de las siguientes reservas y gracias al llamado "Wow effect", que lleva a los clientes a obtener beneficio psicológico en términos de mayor prestigio social al hablar de sus adquisiciones a un alto estatus, fomentan la acción de compartir con amigos y familiares con los cuales están conectados a través de las redes sociales, sin contar con aquellos inscritos en las páginas oficiales de los intermediarios, dando a los operadores miembros la posibilidad de multiplicar las ventas en un breve periodo de tiempo, garantizando un alto porcentaje de repetición de las compras, que se espera en un 40%.

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Belloni Federico

Belloni Federico

Consulente senior specializzato nel settore turistico e alberghiero | Professore universitario | Mail: belloni@tsmconsulting.it

Consultor senior especializado en el sector turístico y hotelero | Profesor universitario | Mail: belloni@tsmconsulting-barcelona.com